Comment animer une force de vente, cette équipe chargée de développer les ventes de votre entreprise ? Quels sont les clés pour permettre à vos commerciaux d’améliorer davantage les performances commerciales ?
Cette animation se fixe principalement comme objectif de booster la motivation de l’équipe et in fine leur performance. Entre la maîtrise du marché, la définition des objectifs de vente ou encore le renforcement des compétences, voici 6 techniques pour animer correctement votre force de vente.
Comment animer une force de vente à travers la maîtrise du marché ?
Une force de vente efficace doit opérer en terrain conquis. Il est donc impératif de les informer sur les conjonctures du marché pour pouvoir réfléchir et prendre des décisions en amont. Pour maîtriser son marché, il faut connaître les chiffres, le pourcentage de recul sur un segment donné par exemple. Il faut également comprendre la concurrence (qui sont vos concurrents directs et indirects ?) et adapter ses stratégies en conséquences. Fort de ces informations circonstanciées, vous pouvez positionner votre entreprise sur le marché. Votre équipe pourra par ailleurs opérer de manière plus sereine : elle sait où elle met les pieds, où elle va et par quel moyen.
Animer une force de vente en fixant en amont des objectifs réalistes
C’est bien d’être ambitieux. Rien de mieux pour motiver la troupe. Néanmoins, en réfléchissant sur comment animer la force de vente, soyez prudent sur les résultats à attendre. Il faut être réaliste. En effet, chaque territoire n’a pas le même potentiel. Les objectifs fixés doivent ainsi tenir compte de cette réalité. N’hésitez pas à dresser une cartographie indiquant justement le potentiel commercial des sites où vos collaborateurs sont affectés. Grâce à cette évaluation, vous êtes à même d’établir avec justesse vos prévisions de vente et fixer de façon réaliste le quota de vente imposés.
Cultiver les compétences ou comment animer et booster une force de vente
La réponse à la question comment animer la force de vente se trouve également dans la formation des commerciaux. L’idée est de renforcer continuellement les capacités de négociations. Comme un athlète, il vous faut muscler cette qualité. Dans le monde féroce de la vente, il n’est pas rare que des clients négocient le prix, réclament des services ou des produits gratuits supplémentaires, etc. Sans tomber dans l’intransigeance stricte qui risque de contrarier le client, le commercial doit être capable de négocier et signer le contrat sans contrepartie. À l’issue d’une réunion commerciale, si vous jugez que certains membres de l’équipe cède beaucoup trop facilement, une formation s’impose.
Former des commerciaux autonomes
Vous cherchez à savoir comment animer une force de vente ? Donnez de l’autonomie à vos commerciaux. Pour ce faire, il est important d’augmenter la marge de décision de vos commerciaux pour qu’il puissent agir directement sur terrain sans devoir attendre l’aval de la hiérarchie et de l’administration. Cette option permettra à votre équipe de répondre rapidement aux attentes diversifiées des clients et donc d’être plus efficace. L’autonomie passe également par le libre choix des rendez-vous en fonction des circonstances particulière de chaque journée de travail. En d’autres termes, évitez le micro-management. Ce terme indique le fait de dicter en détail les tâches à faire. Rien de mieux pour démotiver vos troupes.
Écoute, soutien et aide, 3 points essentiels pour animer votre force de vente
Bien qu’ils soient autonomes, vos commerciaux auront toujours besoin de vous. En bon manager, soyez à l’écoute. Par ailleurs, grâce au tableau de bord interactif largement utilisé par le service commercial, il est tout à fait possible de suivre en temps réel la progression de votre équipe. Si vous constatez que certains sont en difficulté, n’hésitez pas à aller vers eux pour comprendre la situation et leur proposer si besoin la solution la mieux adaptée au problèmes rencontrés. Des commerciaux soutenus constituent une équipe confiante et motivée.
Et n’oubliez pas la reconnaissance
Donnez à votre équipe l’envie d’être là. Cela passe par de bonnes conditions de travail, l’accompagnement d’un bon manager, etc. Voilà comment animer de façon efficace la force de vente, mais pas seulement. N’hésitez pas non plus à exprimer votre reconnaissance face au succès de votre équipe, face aux efforts déployés, face aux implications. Il n’y a rien de mieux pour booster la motivation. Il faut savoir que la reconnaissance fait des commerciaux heureux, et des commerciaux heureux sont particulièrement performants. Cette reconnaissance s’exprime par de petits gestes (un remerciement en public lors d’une réunion par exemple), par des récompenses personnelles (bonus, dîner, bon pour une activité ludique, …), par des activités de loisir en équipe.
Suivre une formation en vente
Identification des domaines d’amélioration
Une formation de vente efficace répond à des objectifs précis. Les professionnels de la formation comme https://www.livementor.com/formation/vente/ conçoivent des offres personnalisées en fonction des besoins de chacun. Les programmes de formation en vente permettent d’identifier les points à améliorer et les atouts dont les participants disposent.
Le niveau d’expérience et le parcours de chaque participant entrent en compte. L’objectif consiste à les accompagner en conséquence. Si certains domaines nécessitent un léger renforcement, d’autres exigent un travail de fond.
Les offres de formation en vente ratissent large. Bien évidemment, les néophytes qui veulent s’investir dans la carrière de la vente ont besoin de se former. Les formations s’adressent aussi aux professionnels qui ont acquis une expérience dans la vente et souhaitent renforcer davantage leurs compétences.
Une formation de bout en bout
La formation de bout en bout donne un aperçu sur les différents aspects de la vente. Ces derniers vont de la prospection à la fidélisation des clients. Ils incluent notamment la communication, la stratégie de vente et la conclusion de contrats.
Afin de maîtriser chaque étape de la vente, aborder de manière succincte les principes fondamentaux introduit les participants dans le vif de la formation. Tout au long de la session, un exercice pratique permet d’assimiler efficacement les techniques de vente.
Développement des qualités humaines
Au fil de la formation, les participants développent de nouvelles aptitudes. D’autres compétences s’acquièrent tout de même par la pratique. La capacité d’écoute en fait partie. L’empathie et la patience se cultivent au contact des autres et avec le temps. Dans ce contexte, le coaching prend le pas sur la formation.
De telles qualités contribuent à la réussite du processus de vente. A un moment donné, tous ceux qui interviennent dans la vente doivent bénéficier d’un tel accompagnement.
